入站营销（Inbound Marketing）相对简单。它吸引了已经在寻找您所拥有的东西的客户。 做得好，您可以看到更多的潜在客户或客户进入您的业务，而您花在离线广告上的费用只是您的一小部分。听起来像在做梦，对吧？ 但这不会在一夜之间发生。而且这些结果也不能保证。要真正在您的业务中成功实施入站营销，您需要了解这些策略应该如何反映您的客户已经表现的方式。 这是开始的地方。 买家的旅程如何运作 入站营销与出站营销 入站营销如何运作 买家的旅程如何运作 一百年前没有互联网。没有电视。没有收音机。几份报纸。每个镇有一两个大的。就是这样。 快进，同样的趋势在电视和广播的早期都出现了。一开始有几个频道。但并不多。 因此，消费者在很大程度上处于黑暗之中。他们无法进行事实核查。他们只是选择了少数几个选项之一，并从任何公司决定告诉他们的信息中获取信息。 今天的世界看起来有点不同。他们有数千个UHF频道，而不是10个。他们拥有数以万计的地面无线电频道，而不是一两个地面无线电频道。而不是两份城镇报纸，而是数百万个博客。 消费者不再处于黑暗之中。他们不再需要公司告诉他们该买什么或相信什么。他们不再被强制喂食一堆废话。 买家现在处于控制之中。 他们正在积极研究他们想要什么。所有这些都无需与一个人交谈——直到他们准备好。到那时？他们几乎和销售人员一样知识渊博。 考虑买车。过去，您依靠通过高压策略来获得“好交易”。今天？您只需以确切的凯利蓝皮书价值出现，并接受更多。 这也在最大的购买中发挥作用。 在其2018年B2B买家调查报告中，需求生成报告描绘了精明的企业如何评估价值数亿美元以上的采购： 与去年相比，45%的买家花更多时间研究购买。 46%的人确定哪些解决方案在前三个月最适合他们现有的合作伙伴。 38%的人还在前三个月制定了一份潜在供应商的非正式名单。 这告诉你什么？ 它告诉您，最精明的客户花费的时间和资源甚至比一年前还要多——而不是更少。这是十多年前的指数级增长。 B2B采购周期长度（图片来源：B2B采购商调查报告） “买家旅程”涵盖了消费者的整个研究阶段。从最初的需求意识，到评估替代方案，再到最终决定继续前进的公司。 今天的人们不会在广播或报纸上听到一个新品牌并立即购买。相反，在出现在您的商店或访问您的网站之前，他们至少会在多个渠道或设备上跳来跳去十几次。 人们不只是注册一个新的托管服务提供商，还有一个完整的旅程。他们可能会在考虑做出决定之前查看我们的10多个竞争对手。 以下是消费者心目中的买家旅程。 买家旅程 最初，买家并不真正知道他们想要或需要什么。这就是为什么您仍然需要展示广告或社交更新来吸引他们的眼球。 只有当他们明白自己有问题时，他们才会开始研究信息。一旦他们获得了土地，他们就会进入评估期以堆叠他们的选择，然后最终扣动隐喻的触发器。 谷歌将这个“主动研究”阶段称为零真实时刻 (ZMOT)。在有人拿起电话或在地址栏中输入您的网站 URL 之前，它包含所有这些活动。 零关键时刻 (ZMOT) 图片来源：谷歌 认识马库斯。他是本节虚构而又现实的英雄。他购买一本简单书籍的方式模仿了您的客户现在如何进行研究，以使您在竞争中脱颖而出。 桌面搜索路径（图片来源：Think with Google） 与亚马逊的十六种不同互动。两次Google搜索（一个位置，一个品牌）。与基于优惠券的附属网站的七次互动。最后在您的商店购买另外五件商品之前。 这听起来像很多东西，因为它是。 如果您通过营销渠道将其叠加起来，这就是相同的旅程的样子。 营销渠道购买决策 一开始你就有社交和展示。通用搜索变成了自然搜索和付费搜索。然后，在有人直接购买之前，您会收到一封电子邮件推荐。 长篇大论？ 入站营销不是某种时尚、趋势或概念。这是今天的必需品，因为它反映了消费者的行为方式。这意味着您需要在这些地点中的每一个都露面——否则，销售就会流向其他人。 十多年前，塞思·戈丁 (Seth Godin) 中肯地称呼它。他的许可营销比“入站营销”早了至少十年。它要求我们从历史上以广播为基础的干扰人们的世界发展到客户找到你的新世界（而不是相反）。 入站营销与出站营销 […]
